Jak skutecznie rozwinąć stabilny biznes B2B?

"B2B" oznacza "biznes dla biznesu". Termin ten obejmuje wszystkie firmy, które tworzą produkty i usługi skierowane do innych firm. Może to obejmować produkty SaaS, firmy marketingowe B2B i ogólne firmy zaopatrujące biznes.

Jeśli jesteś właścicielem małej firmy, prawdopodobnie będziesz musiał współpracować z firmą B2B w pewnym momencie swojej podróży. Ważne jest, aby zrozumieć, czym jest B2B, dlaczego ma znaczenie dla Twojej firmy i jak możesz ją wykorzystać, aby poprawić swój własny biznes.
Co to jest firma B2B?

Firmy B2B są przedsiębiorstwami wspierającymi, które oferują rzeczy, których inne firmy potrzebują do działania i rozwoju. Procesory płacowe i dostawcy przemysłowi to tylko kilka przykładów. Jest to przeciwieństwo modeli business-to-consumer (B2C), które sprzedają bezpośrednio klientom indywidualnym, oraz modeli consumer-to-business (C2B), w których użytkownicy oferują usługi dla firmy (takie jak recenzje klientów lub influencer marketing). Firmy B2B mają zupełnie inną grupę docelową: Oferują surowce, gotowe części, usługi lub konsultacje, których inne firmy potrzebują, aby działać, rozwijać się i osiągać zyski.

Przykłady firm B2B

Firmy B2B istnieją w każdej branży, od produkcji po handel detaliczny. Gdziekolwiek prowadzi się działalność gospodarczą, można być pewnym, że działa tam mnóstwo dostawców B2B i firm doradczych. Każda firma B2C wymaga pewnych produktów, usług i profesjonalnego doradztwa, więc każda firma B2C generuje działalność B2B.

Jednym z przykładów tradycyjnego rynku B2B jest produkcja samochodów. Wszyscy znają niektóre z największych marek konsumenckich, ale w każdym modelu samochodu czy ciężarówki, który produkują, znajdują się dziesiątki produktów innych firm. Należą do nich opony, węże, akumulatory i elektronika, które są niezbędne do prawidłowego działania produktu końcowego - pojazdu. Producent kupuje te produkty od swoich różnych dostawców i włącza je do produktu końcowego. Kiedy kupujesz samochód od jednej firmy, kupujesz części stworzone przez dziesiątki, a nawet setki innych firm z całego świata. Sprzedaż między przedsiębiorstwami jest istotną częścią łańcucha dostaw w każdej branży.

Przykłady rzeczywistej działalności B2B są liczne i bardziej widoczne, niż mogłoby się wydawać. Na przykład, cały model firm zajmujących się przetwarzaniem kart kredytowych opiera się na umożliwieniu przedsiębiorstwom przyjmowania płatności kartami. Simens produkuje wiele dóbr konsumpcyjnych, ale dostarcza również części dla innych przedsiębiorstw.

Jak opracować plan marketingowy dla firmy B2B?

Marketing i budowanie marki produktów lub usług B2B wymaga unikalnego podejścia. Inaczej niż w przypadku firm B2C, docelową grupą odbiorców nie jest wcale konsument, ale inna firma. Oznacza to, że marketerzy B2B muszą budować bezpośrednie doświadczenie marketingowe, aby napędzać ruch organiczny od decydentów firmy.

Prowadzenie sprzedaży oznacza zrozumienie procesów biznesowych innej firmy, budowanie zaufania pomiędzy obiema organizacjami oraz opracowanie strategii biznesowej wraz z zespołem sprzedaży, aby przekształcić potencjalnych klientów w kupujących. Kampanie marketingowe B2B wymagają starannego planowania.

"B2B zazwyczaj polega na funkcji sprzedaży i zespole zarządzania kontami, aby ustanowić i wzmocnić relacje klient-klient" - powiedział. "Marketing może obejmować reklamę w czasopismach branżowych, obecność na konwencjach i konferencjach branżowych, marketing cyfrowy - obecność w Internecie, SEO, wysyłanie wiadomości e-mail - oraz inne tradycyjne działania mające na celu zwiększenie świadomości".

Podczas gdy metody mogą być podobne do tych, które stosują firmy B2C, komunikaty i branding są często inne. Zamiast przemawiać do pragnienia konsumenta, aby dostać coś nowego, zabawnego lub wygodnego, firmy B2B stają przed wyzwaniem przekonania decydentów firmy, że ich produkty lub usługi przyniosą zwrot z inwestycji. Oznacza to mniejszy nacisk na sieci społecznościowe, świadomość marki i ogólną podróż klienta. Zamiast tego, należy skupić się na budowaniu relacji z innymi firmami i podkreślaniu ogólnego ROI.

Dla niektórych firm B2B, takich jak firmy marketingu cyfrowego, które specjalizują się w tworzeniu treści i zarządzaniu mediami społecznościowymi, może to być trudna sprzedaż. Ten rodzaj pracy nie daje natychmiastowych rezultatów, więc dokonanie sprzedaży wymaga edukacji potencjalnych klientów. To jest miejsce, w którym kompetentny zespół sprzedaży przychodzi z pomocą.

Kluczem do marketingu B2B jest wykazanie wartości dla dolnej linii biznesowej. Jeśli Twoje rozwiązanie usprawnia procesy, skup się na efektywności, jaką mogą zyskać Twoi potencjalni klienci. Jeśli Twoje usługi zwiększają ruch na stronie internetowej lub zwiększają współczynnik konwersji, podkreśl potencjał dodatkowych przychodów. W biznesie wszystko sprowadza się do rentowności: Jeśli potrafisz udowodnić, że Twoje produkty lub usługi poprawią wyniki finansowe, sprzedaż stanie się o wiele łatwiejsza.

Aby poprawić swoje kampanie marketingowe B2B, oto kilka rzeczy, o których powinieneś pamiętać podczas interakcji z innymi firmami:

  • Dobrze wyszkolony i kompetentny zespół sprzedaży pozwoli Ci zbudować skuteczne relacje.
  • Mówisz bezpośrednio do decydentów wysokiego szczebla firmy, a nie do przeciętnych konsumentów, więc powinieneś odpowiednio ustawić ton swoich komunikatów.
  • Nacisk w komunikacji marketingowej B2B powinien być położony na budowanie relacji, a nie na rozszerzanie głosu marki poprzez wykorzystanie sieci społecznościowych.
  • Inne firmy chcą wiedzieć, jakiego ROI mogą się spodziewać po Twoim produkcie.

Cyfrowe firmy B2B

Rozwój rozwiązań e-commerce B2B na nowo zdefiniował relacje między firmami i dostawcami. Jako produkt rewolucji cyfrowej, firmy te sprzedają produkty bezpośrednio innym firmom za pomocą platform e-commerce, jednocześnie dzieląc się danymi i aktualizacjami dotyczącymi produktów lub usług. Istnieje wiele rodzajów firm zajmujących się handlem elektronicznym B2B, ale trzy z najbardziej powszechnych to firmy zajmujące się tworzeniem stron internetowych, zaopatrzeniem i giełdami ofert oraz infomediami.

Tworzenie stron internetowych

Każda firma potrzebuje strony internetowej, ale niewielu właścicieli firm ma czas lub umiejętności, aby zbudować zoptymalizowaną stronę od podstaw. Firmy zajmujące się tworzeniem stron internetowych (i bardziej ogólnie, marketerzy cyfrowi) są usługami B2B, które zajmują się tworzeniem i utrzymaniem stron firmowych, a także usługami reklamy cyfrowej, takimi jak tworzenie treści i optymalizacja pod kątem wyszukiwarek. Usługi te są niezbędne w stale rozwijającym się środowisku cyfrowym, które dominuje we współczesnym krajobrazie biznesowym. Chociaż firmy zajmujące się tworzeniem stron internetowych nie istniały jeszcze kilkadziesiąt lat temu, stały się one niezbędnymi partnerami dla każdej firmy gotowej do rozpoczęcia działalności.

Dostawy i giełdy ofert

Firmy te, znane również jako serwisy e-procurement, obsługują różne branże i często koncentrują się na niszach rynkowych. Przedstawiciel handlowy firmy może kupować materiały od dostawców, prosić o propozycje, a nawet składać oferty na zakupy po określonych cenach. Te strony B2B umożliwiają wymianę dostaw produktów i zamówień.

Specjalistyczne lub pionowe portale branżowe zapewniają podstronę informacji dla konkretnej branży lub pionu, takiego jak opieka zdrowotna, budownictwo lub edukacja. Strony te zawierają listy produktów, grupy dyskusyjne i inne funkcje. Portale wertykalne mają szerszy cel niż serwisy zakupowe, choć mogą również wspierać zakupy.

Witryny pośredniczące spełniają potrzeby firm w zakresie dostaw i zaopatrzenia w inny sposób. Działają one jako pośrednicy pomiędzy dostawcami usług a potencjalnymi klientami biznesowymi. Na przykład, firma budowlana może potrzebować leasingu sprzętu. Witryna brokera może pomóc firmie budowlanej znaleźć producenta sprzętu, który jest skłonny wydzierżawić potrzebny sprzęt.

Infomediatory

Istnieją również strony informacyjne, lub infomediatorzy, którzy dostarczają specjalistycznych informacji na temat konkretnych branż dla firm i ich pracowników. Te specjalistyczne strony wyszukiwania mogą obejmować strony organizacji handlowych i organizacji zajmujących się standardami przemysłowymi.

Nie ma jednego uniwersalnego rozwiązania

Chociaż usługi B2B są kluczowe dla sukcesu wielu branż, rozważając potencjał Twojej firmy, nie ograniczaj się do jednego modelu. Modele B2B, B2C i C2B nie muszą się wzajemnie wykluczać: Połączenie ich poszczególnych mocnych stron może wygenerować wspaniałe możliwości dla Twojej firmy. Jeśli chcesz wejść na rynek B2B, ale nie wiesz, od czego zacząć, odwiedź naszą listę pomysłów na biznes B2B.