Plan sprzedaży. Co powinien zawierać dobry plan sprzedaży i co łączy go z biznesplanem?

Po opracowaniu przez firmę strategii biznesowej, każdy dział może skorzystać z biznesplanu dedykowanego danemu działowi, aby ustalić punkty odniesienia i cele. Dział sprzedaży jest pierwszym i najważniejszym, jeśli chodzi o potrzebę posiadania planu działania. Plany sprzedaży wyszczególniają takie elementy, jak cele firmy i sposób, w jaki dział sprzedaży osiągnie te cele. Może to być wielkość sprzedaży lub penetracja konkretnego rynku lub grupy demograficznej. Plan sprzedaży powinien wymieniać to, co jest potrzebne do osiągnięcia tych celów, jak również przeszkody lub punkty bólu, które zespół spodziewa się napotkać.

Twój biznesplan sprzedaży powinien być zgodny z ogólnym planem firmy. Nie ma jednego, uniwersalnego planu sprzedaży; istnieją jednak szablony, które omówimy później, a które mogą pomóc w stworzeniu realistycznego i udanego planu sprzedaży.

Czym jest plan sprzedaży?

Plan sprzedaży reguluje sposób funkcjonowania działu sprzedaży, począwszy od określenia celów, docelowych odbiorców i sposobów ich osiągnięcia, aż po wyzwania, z jakimi może spotkać się zespół sprzedaży. Kształtuje on i prowadzi każdy aspekt ogólnej strategii sprzedaży firmy. Skuteczny plan sprzedaży sprawia, że dział sprzedaży dąży do osiągnięcia wyznaczonego celu, a także komunikuje firmie postępy zespołu i jego związek z planem firmy.

Plan sprzedaży jest niezbędny do wspierania rozwoju organizacji. Pomaga on poszczególnym przedstawicielom zrozumieć priorytety firmy, jak również mierniki, według których będą oceniani. Zapewnia również spójną miarę wydajności, pozwalając na niezależną ocenę indywidualnej wydajności w sposób ilościowy.

Czym różnic się biznesplan od planu sprzedażowego i jak na siebie oddziałwują?

Plany biznesowe i plany sprzedaży są ze sobą ściśle powiązane. Plan sprzedaży powinien jednak nakreślać działania, które dział podejmie, aby osiągnąć szersze cele firmy. Plan sprzedaży różni się od biznesplanu, choć oba mają ten sam cel.

Plan sprzedaży ma za zadanie określić cele, taktykę na wysokim poziomie, ustalić grupę docelową oraz potencjalne przeszkody w dotarciu do niej. Plan sprzedaży jest podobny do tradycyjnego biznesplanu, ale koncentruje się na strategii sprzedaży, która pozwoli osiągnąć cele firmy.

Biznes plan to "co", a plan sprzedaży to "jak". - Pierwszy to miejsce, w którym firma chce się znaleźć, a drugi to część tego, jak może to osiągnąć. Biznes plan to kierunek, plan sprzedaży to wykonanie.

Gdzie firma tworząca oprogramowanie, która produkuje aplikacje może stwierdzić, że chce być zainstalowana na każdym smartfonie lub komputerze stacjonarnym, lub firma oparta na sprzęcie opisze, jak chce mieć swój widget w każdym gospodarstwie domowym, plan sprzedaży powinien opisywać, jak to zostanie osiągnięte. Zaczyna się to od określenia celów firmy, a następnie nakreślenia strategii dla zespołu sprzedaży, aby osiągnąć ten cel. Plan sprzedaży powinien określać role i obowiązki każdego członka zespołu sprzedaży oraz przewidywać, w jaki sposób - i jak szybko - cele te powinny zostać osiągnięte.

Korzyści wynikające z posiadania planu sprzedaży

Plan sprzedaży utrzymuje dział sprzedaży na właściwym torze, uwzględniając szczegóły dotyczące sposobu, w jaki musi on działać, aby zrealizować swoje cele i osiągnąć cele firmy. Ponieważ zespół sprzedaży jest najważniejszą siłą napędową przychodów, jest to niezwykle ważny dokument.

Posiadanie planu sprzedaży jest niezwykle ważne, niemalże obowiązkowe. Bez niego, jest prawie niemożliwe, aby przejść przez cały rok i osiągnąć cele sprzedażowe firmy. Nierzadko jednak po drodze napotyka się na przeszkody. Dobry plan sprzedaży bierze to pod uwagę.

Prawie zawsze napotkasz na przeszkody po drodze, ale mając plan na miejscu, o wiele łatwiej będzie Ci się przez nie przedostać. Plan sprzedaży pozwala dostosować się, gdy jest to konieczne, więc cel może być nadal trafiony. Głęboko wierzę, że plan pozwala zachować kontrolę, zmniejszyć ryzyko i jednocześnie mierzyć wyniki zespołu w drodze do mety.

Co powinien zawierać plan sprzedaży?

Aby stworzyć skuteczny plan sprzedaży, należy pamiętać o następujących wskazówkach.

Wyznaczaj realistyczne cele.

Wyznaczaj cele możliwe do osiągnięcia i staraj się zawrzeć w nich to, co dział sprzedaży może osiągnąć w danym okresie. Stawiaj przed zespołem sprzedażowym wyzwania, ale nie naciskaj zbyt mocno. Cele średniookresowe pomagają również budować morale i utrzymywać zespół w dążeniu do celu. Zamiast długiej drogi do mety, mniejsze cele oferują punkty kontrolne i wzmacniają sukces działu i firmy.

Wykorzystaj narzędzia sprzedażowe.

Śledzenie sprzedaży w całym okresie jest pomocne i można wykorzystać narzędzia do śledzenia każdego członka zespołu, jak również działu.

Narzędzia mogą pomóc, zwłaszcza zarządzania projektami i narzędzia CRM. Ważne jest również cotygodniowe aktualizowanie i przeglądanie, ponieważ wysyła to komunikat, że własność i aktualizacje są ważne.

Określenie unikalnych okoliczności i oczekiwań.

Istnieją również elementy wspólne dla wszystkich firm, podczas gdy niektóre branże mają specyficzne uwarunkowania. Konieczne jest również określenie struktury prowizji oraz sposobu, w jaki wielkość sprzedaży lub niektórzy klienci mogą przynieść wyższe prowizje.

Jedyną prawdziwą różnicą jest sposób liczenia sprzedaży. W przypadku produktów ropopochodnych, takich jak VCM i PVC, koniecznych jest kilku dużych klientów. Wynagrodzenie musi być ustalane nie tylko na podstawie wartości kontraktu, ale także w kategoriach stopniowych: powyżej 1 miliona dolarów prowizja wzrasta z 5% do 9%, itd. W przedsiębiorstwach o mniejszym wolumenie, prowizje mogą być początkowo wyższe, a następnie stopniowane w dół. Musisz premiować to, co chcesz.

Przydziel cele i obowiązki każdemu członkowi zespołu, aby jasno określić oczekiwania. Dotyczy to zarówno sytuacji, w której każdy członek zespołu ma takie same cele, jak i sytuacji, w której cele są zindywidualizowane dla każdego członka sprzedaży.

Spotykamy się z każdym z nich, aby opracować plan, który będzie dla nich skuteczny, tak aby mogli osiągnąć swoje cele. Wyniki mierzymy w oparciu o liczby. Każdy członek zespołu ma swój własny plan i jak zamierzają się tam dostać.

Wspieraj swój plan sprzedaży szkoleniami.

Po drodze, aby utrzymać tempo, może być konieczne przeprowadzenie kilku szkoleń. Dla nas ważne jest to, że uczymy te osoby, aby były najlepszymi sprzedawcami, jakimi mogą być. Pomagamy im w tym poprzez ciągłe szkolenia i przekazywanie im wiedzy na temat tego, co dzieje się w naszej branży. Wszystko pozostaje na dobrej drodze, ponieważ każdy członek zespołu zna swój indywidualny cel, choć każda osoba ma swoją liczbę, wie również, że ostatecznym celem jest osiągnięcie jej przez cały zespół. Skuteczny CRM utrzymuje rzeczy zorganizowane, i pomaga delegować zadania i obowiązki na harmonogram, który wykorzystuje informacje ołowiu firmy.

Jak napisać plan sprzedaży specyficzny dla Twojej firmy?

Każdy plan sprzedaży powinien być dostosowany do konkretnej firmy. Jednakże, aby plan był skuteczny, należy uwzględnić pewne punkty. Twój plan powinien:

  • Określić cel
  • Przedstawić obecną sytuację
  • Przedstawić wszelkie istniejące bariery
  • Dokonać przeglądu mocnych stron i atutów, które pomogą w osiągnięciu sukcesu
  • Określić strategię sprzedaży
  • Wymień swoje wymagania
  • Nakreśl plan działania

Dodatkowe elementy, które powinien zawierać plan sprzedaży to: docelowi klienci, docelowe rynki pionowe, SKU, koordynacja sprzedaży i marketingu, mapy drogowe produktów i prognozowanie. Podstawowe elementy, które powinny znaleźć się w każdym planie sprzedaży:

  • Konta docelowe: Przydziel każdemu sprzedawcy kilku kluczowych klientów, na których będzie mógł się skupić, i rozwijaj się w oparciu o tę bazę.
  • Docelowe sektory pionowe: Zespoły sprzedażowe mogą skupić się na konkretnych segmentach rynku lub pionach, takich jak konkretna branża.
  • SKU: Sprzedawcy powinni kłaść nacisk na określone SKU lub pozycje magazynowe, zamiast gubić się w szerokim katalogu towarów do sprzedania.
  • Koordynacja sprzedaży i marketingu: Zespoły sprzedaży i marketingu powinny współpracować przy tworzeniu promocji, które pomogą w generowaniu sprzedaży.
  • Mapy drogowe produktów: Każda firma ma swoją mapę drogową, a każdy produkt powinien mieć mapę drogową, która pokazuje plan i kierunek dla oferty produktowej w czasie, aby nakreślić, kiedy produkt zostanie wprowadzony na rynek, a kiedy może się skończyć lub zostać zastąpiony przez nowszy model.
  • Prognozowanie: Prognozowanie sprzedaży to przewidywanie wielkości sprzedaży i oczekiwań poprzez porównywanie ich z historią sprzedaży z lat poprzednich oraz przeprowadzanie porównań rynkowych w celu określenia, gdzie sprzedaż wypadnie na tle konkurencji.

Plany sprzedaży są niezwykle ważne, aby zapewnić spójność pomiędzy zespołami produktowymi, sprzedażą i marketingiem. Ponadto, są one ważne dla zapewnienia, że czas wprowadzenia nowych produktów i/lub nowych wersji produktów jest zbieżny z celami i prognozami sprzedaży.

Czym jest strategia sprzedaży w biznesplanie?

Plan sprzedaży musi odnosić się do planu biznesowego i tego, w jaki sposób plan sprzedaży prowadzi do osiągnięcia celów określonych w planie biznesowym. Plan sprzedaży powinien zawierać cele krótko- i długoterminowe. Jest to różnica pomiędzy "stopniami" a "schodami". Cele krótkoterminowe są zawsze ukierunkowane na osiągnięcie celów długoterminowych. Nie są one odrębne. Ale operacyjnie - a nawet psychologicznie - należy je traktować jak cele. Wspinanie się po pojedynczych stopniach przybliża nas do pokonania schodów. Krok po kroku, ale zawsze w służbie celu końcowego.

Strategia powinna pokazywać kroki, które trzeba podjąć, aby osiągnąć cele długoterminowe. Cele sprzedażowe mogą być śledzone w liczbie sprzedanych jednostek, liczbie stałych i powracających klientów lub ilości nowych klientów, którzy dokonali transakcji. Cel powinien być czymś znaczącym i wymiernym.

Jakie są etapy tworzenia planu sprzedaży?

Plan sprzedaży jest niezbędny dla każdej wielkości firmy, od indywidualnego przedsiębiorcy po firmę z listy Fortune 500. Oczywiście, plany sprzedaży mogą być dostosowane do wielkości przedsiębiorstwa, jak również do oczekiwań działu sprzedaży. Skuteczny plan sprzedaży składa się z następujących kluczowych elementów:

  • Uwzględnij cele. Określ cele, w tym oczekiwaną wielkość sprzedaży oraz wszelkie nowe rynki lub terytoria, do których plan sprzedaży może dotrzeć.
  • Nakreślenie strategii sprzedaży. Należy nakreślić, w jaki sposób zespół sprzedaży dotrze do docelowych klientów i segmentów rynku. Strategie mogą obejmować kampanię reklamową, działania oddolne, media społecznościowe lub kampanię telefoniczną.
  • Odpowiedz na pytania. Podaj, jakie wysiłki podejmie dział, aby osiągnąć oczekiwane wyniki sprzedaży.
  • Zdefiniuj role dla zespołu sprzedażowego. Każdy członek zespołu sprzedaży powinien mieć przypisane role, niezależnie od tego, czy różnią się one w zależności od osoby, czy też każdy członek zespołu ma takie same oczekiwania.
  • Poinformuj firmę. Plan sprzedaży powinien być czymś więcej niż tylko aktualizacją dla prezesa lub C-suite; powinien informować wszystkie działy o celach zespołu sprzedaży.
  • Oferuj narzędzia. Zapewnij narzędzia, których każdy członek zespołu sprzedaży potrzebuje, aby osiągnąć wyznaczone cele.
  • Określ, w jaki sposób dział będzie śledził postępy. Zaoferuj strategiczny kierunek i wgląd w to, w jaki sposób postępy będą monitorowane.

Kluczowe elementy planu sprzedaży

  • Odniesienie do biznesplanu. Plan sprzedaży powinien bezpośrednio odnosić się do celów planu biznesowego i sposobu, w jaki te cele mogą być osiągnięte.
  • Należy określić, czego wymaga się od zespołu sprzedażowego i przypisać role każdemu członkowi zespołu, tak aby mieli oni cele do zrealizowania przez cały okres obowiązywania planu.
  • Jasno określ cele i sposoby ich osiągnięcia. Im jaśniejsze są cele, tym lepiej dział będzie w stanie pracować niezależnie i jako zespół, aby osiągnąć cele.
  • Odnieś się do sprzedaży z poprzednich lat. Wykres wzrostu sprzedaży w ciągu kilku poprzednich semestrów, i przewidywać, gdzie ta sprzedaż ma osiągnąć do końca semestru.
  • Określ oczekiwania dotyczące różnych punktów kontrolnych. Nie stawiaj tylko linii mety, stawiaj znaczniki po drodze, aby pokazać postęp i utrzymać motywację zespołu.
  • Nakreśl korzyści, takie jak prowizje. Pomoże to zmotywować zespół, a także ułatwi kalkulację kosztów i zysków.
  • Wyraźnie określ, w jaki sposób mierzony jest postęp w realizacji celów sprzedażowych. Nie powinno być sporów co do tego, jak mierzona jest sprzedaż. Jeśli więksi klienci mają większą wagę niż mniejsi, należy to z góry zaznaczyć.

Szablony planów sprzedaży

Szablony sprzedaży są o tyle pomocne, że wiele z nich opiera się na wypróbowanych i sprawdzonych formatach, które były stosowane w przedsiębiorstwach z różnych branż. Mogą one również zapewnić strukturę, dzięki której każdy pracownik będzie wiedział, jaka jest jego rola i zakres obowiązków.

Szablon pomaga zaplanować codzienne działania każdej osoby w uporządkowany sposób. Jeśli wiesz, co każda osoba robi codziennie, łatwiej jest pomóc poprawić to, co idzie źle. To pomaga z takich rzeczy jak współczynniki konwersji, itp. Tak, te szablony mogą być dostosowywane w dowolny sposób, jaki uzna za stosowny kierownik zespołu, w oparciu o to, jak jego zdaniem zespół będzie osiągał lepsze wyniki.

Plany sprzedaży powinny być unikalne dla firmy i mogą nawet korzystać z odświeżenia każdego terminu; istnieją jednak kluczowe elementy, które zawsze powinny zawierać. Ponieważ istnieje pewna formuła, a z pewnością wspólne aspekty, które są wręcz wymagane, możesz skorzystać z szablonu - który wiele firm oferuje za darmo, choć często w zamian za Twoje dane kontaktowe - który możesz znaleźć w Internecie w agencjach i firmach marketingowych.

Podsumowanie - plan sprzedaży

Szablony są niezwykle pomocne. Tworzą one jednolitość dla zespołu, a także roczny lub kwartalny plan sprzedaży, który można przedstawić kierownictwu wyższego szczebla. Szablony są tworzone po to, aby być pomocne, można je łatwo dostosować do potrzeb konkretnego biznesu lub zespołu sprzedażowego.